​银行存款活动新颖方案2020（银行营销活动方案）

银行存款活动新颖方案2020（银行营销活动方案）

频道说

存款乃立行之本，无论银行业务如何发展，经营手段如何变迁，年年开门红都必然绕不开存款抢夺战。本文中，笔者细分存款客户，结合客户需求归纳出经营方案与技巧，助力读者在开门红期间撬动客户存款资金。

开门红期间，各大银行各显神通，有“线上+线下”双管齐下搞客户福利活动的，有针对客户需求设计专属存款方案的，只为能留住“上帝”的存款资金。但单靠价格无法立于不败之地、服务同质化过高很难脱颖而出，面对客户层出不穷的各类需求，如何找到撬动客户存款资金的核心支点呢？让我们看看针对不同类型的客户，该怎么做？

“唯利是图”型客户应对指南

转移客户关注点：

“存款安全性＞存款收益性”

客户往往最关注存款产品的收益率，却忘记了存款产品的核心亮点是其所特有的安全性。

经过多年洗礼，客户已十分熟悉银行开门红的经营“套路”，甚至比我们更了解各家银行的产品收益，抱着“货比三家”的心态，客户会拿着他其他银行高收益产品的宣传海报来和理财经理讨论收益问题。这时候，很多理财经理会抱怨自家银行的产品收益低，没有竞争优势，自己营销时没信心，被客户质疑时更是不知所措。很显然，这时候大家被客户绕进去了，纠结收益率往往是没有用的，因为没有一家银行能够保证自身的价格能够永远立于不败之地，带着客户回归购买存款产品的本质——追求安全保障，才是正确之道。

参考话术

XX姐/XX哥，您刚刚提到的XX银行收益率比我们高0.1个百分点，这个情况我也是了解的，看来您真的对于产品投资这块非常熟悉，想必在各家银行都是贵宾客户。您坚定地选择存款产品肯定是非常注重资金的安全性，选择到银行买存款产品也是看重银行的品牌与保障，您说对吧？如果单纯在意收益，基金、信托之类的权益产品肯定能够带来不止这0.1%的收益差！而您也没有选择将这笔资金用于这类投资，一定是非常明确自身的投资需求，而不是盲目在做投资。我非常尊重您的投资意向，所以没有给您推荐风险等级高的产品，而是为您甄选了我们行最主打的优质存款产品。您是我们行的常客，相信您也知道我们行今年又一次登上了中国银行业100强，排名第X位，较去年前进了X名，这也是国家与社会对我们实力的肯定。（可根据各家银行自身的获奖情况更换话术内容）咱们买产品，尤其是存款产品，不就是图个安心、放心！用0.1%的收益率换来安心，还不用来回折腾这笔资金，岂不是两全其美？您定下来的话我立即为您预约XX存单，XX万，现在就能办理！

依托客户关注点：

“我行存款收益＞他行存款收益”

有些客户非常在意收益，哪怕只是几百、几十元都非常纠结，面对这类客户，如果我们若避谈收益，转移客户关注点，可能会引起客户不满。那么针对这类客户我们应该如何应对呢？笔者通过案例为大家提供解决方案。

案例

客户：你们银行三年期大额存单的收益率实在是太低了！前两天XX银行的理财经理给我发的他们行利率是3.55%，你们只有3.50%，我算了一下我这50万元本金，三年下来可就差了750元。本来三年期的产品就没什么流动性，摆在那儿钱就少了近1000元，可太亏了！

理财经理：XX姐果然是会计出身，算起收益来比咱们银行人都还精明，有您在，家里的财富肯定蹭蹭增值！

我这边也帮您算了一笔账，您是我们的熟客也知道我们行有大额存单转让区，我有一位客户正好有一笔存单想要转让，我可以帮您争取20万的额度，利率能达到3.60%，这部分可以补回300元的差额收益。另外，您现在将资金转入我们行购买存单，可以参与三项活动：

一是存款提升活动（购买存款产品且产品期限跨越开门红的客户），以您的资金等级可获得100元加油卡；

二是月末资产提升抽奖活动，凡是本月末资产提升到白金等级以上，均可在次月抽奖，奖品等值66元（实物礼品或黄金红包）；

三是晋级有礼活动，您现在是金卡客户，资金转进来以后便能提升到白金等级，这个活动和月末活动不冲突，最高可抽取188元等值礼品。

除此之外，达标白金客户可办理我行白金信用卡，首年免除1000元年费，还能享受机场贵宾厅服务。（以上内容可替换为本行的客户活动，切记面访客户前做好收益测算）

这样算下来，我们行能给您带来的产品收益与客户福利远远超过了750元，这些都是能够计算出来的。也只有开门红期间，我们行才会那么大力度地投入，错过今天，又要等一年，收益可不等人。

客户：你们的活动这么多呀，我之前真不知道。想着只看收益买产品就好了。

理财经理：这不活动刚出来，我今天立刻就告诉您了。还好您没错过，我这就帮您预约产品，稍后我将活动参与方式发给您，后续每个时点我都提醒您领取福利，您有啥需要随时找我咨询就好！

“服务至上”型客户应对指南

众所周知，随着金融行业的不断发展，各家银行的产品与服务同质化越来越高，再难看见银行门庭若市的景象，也少有客户会去抱怨银行要排队或是要求着银行帮忙办业务，更多的是听到客户在挑选银行，评论哪家银行服务做的好，业务方便。

这样的时代背景下，诞生了一批尊崇“服务至上”“客户是上帝”思想的客户，他们往往受教育程度较高，有强烈的消费者权益意识，比起价格更在意自身的消费体验，针对这一类型的客户要学会串联服务，放大客户福利，让客户感受到全方位、多层次的良好服务。

案例

王女士今年32岁，是一名公立学校的教师，一家三口（先生做生意，儿子6岁）生活在国内的二线城市。王老师不仅在工作上兢兢业业，在生活中更是把家里打理得井井有条，掌握着家中的财务大权。临近年末，理财顾问小黄了解到王女士即将有一笔年终奖到账，同时先生也有多笔应收账款即将入账。小黄多次邀约王女士来行交流资产配置的事情，王女士都以工作忙为由拒绝了，于是小黄决定在寒假来临之际，到王女士家中亲自拜访，借着送新春礼包的由头，小黄终于得到了上门拜访的机会。

小黄知道王老师是教数学的，非常严谨细致，对于逻辑性、专业性的要求也非常高，同时也知道王老师是多家银行的贵宾客户，对于营销人员的服务水平要求也颇高，于是提前制定了一份计划书，将行内一系列客户权益活动串联起来。

产品配置建议：

新春存单30万元，3年期，年利率3.50%

活期类理财产品，T+0申赎，七日年化收益3.12%（可直接用于支付）

交易项目

客户权益活动

权益价值

产品购买

资产配置有礼：新购买存款产品30-50万元

年化积分+3%

资产提升

等级提升礼

开门红新增有礼

188元等值积分

100元商超代金券

增值服务

新春专属：新春生肖存单、优先预约/换取新钞、新春福袋（台历、红包、春联）、免费定制专属卡片（卡号、卡面均可定制）

贵宾客户专属：每月领取客户积分（可兑换机场贵宾厅、高尔夫体验券、体检等服务）、一键申请贵宾专属信用卡、节假日可享88折订酒店、机票

50万层级客户每年固定获取440元等值积分

尽管拜访当天，王女士没有立刻表态下一步资金打算，但她要求小黄留下资产配置表，做进一步思考。皇天不负有心人，第二天小黄就收到了王女士的答复，要求先开立定制卡片，等各路资金到账后就按照配置方案进行配置，并再次肯定了小黄的专业与细心，认为小黄所在的银行客户福利好，值得持续将资产交由该行打理。

“个性十足”型客户应对指南

（一）代发薪客户

代发薪业务能够实现批量获客，开门红期间如何留住代发客户的年终奖是每个银行都绞尽脑汁在思考的重要课题，因为稍不留神客户就会将刚到账的薪资转入他行，一笔笔累计起来能够给银行造成不小的影响。要想留住代发薪客户的资金，提前排摸年终奖发放时间/形式，预热开门红重点产品与代发薪客户专属福利都是必不可少的，笔者建议在向公司财务确认年终奖具体发放时间后，提前一个月到企业开展沙龙活动，在此也准备了一些沙龙话术供读者参考。

参考话术

开场白：各位企业的朋友们，大家好！一年的忙碌工作即将迎来尾声，每个人的辛勤付出都将在新春之际收获丰硕回报，相信大家对于新的一年都有自己的规划和期许，那么如何盘活年终奖，实现资金的保值、增值呢？今天XX银行财富管家小财为您带来年终奖增值小课堂。

服务篇：虽然小财是一名财富顾问，但千万别认为小财只会卖理财、基金，只要您有金融需求，小财就能为您量身打造方案。也许新的一年，您想要拥有一套属于自己的房子——房贷政策如何？房贷利率选LPR还是固定利率？也许新一年又要给爱车上保险——车险如何挑选？在小财这儿您都能获得想要的答案。无论您想为家人配置一份保驾护航的安心险，还是想要实现收入跑赢通胀，都别忘了小财这儿有最全面的金融咨询与资产规划工具，风里、雨里我们在等你！

产品篇：俗话说得好：你不理财，财不理你。年终奖还只放在活期账户上跨年？XX银行绝不让你浪费一天的收益，薪金加油包计划为您提供了多样的资产配置计划，低风险客户可以选择活期理财&“固收+”搭档；中高风险客户可以选择基金产品增大收益。更有朝阳计划，为子女存下一笔教育存单；夕阳计划，为父母添置一份养老保障。只要打开手机银行，第一时间盘活你的年终奖。

活动篇：我行还有代发薪客户专区，新春期间天天有抽奖活动，商超饭店代金券、折扣券丰富新春生活，电影票让您享受阖家观影时光，还有机会赢得各类家用产品，这么多福利千万不要错过了！

（二）贷款客户

我们在日常工作中往往忽略了贷款客户，虽然贷款客户不像存款客户一样能够长期沉淀存款资金，但大规模客户每个月放、还款资金带来的时点存款、月日均存款却不容小觑。笔者针对贷款客户活期资金的留存梳理了以下营销模板。

营销模板

尊敬的客户，温馨提示：为确保新春期间您能够及时完成还款扣款操作，请提前将资金存入您的个人账户。资金收益天天赚，我行为广大客户推出活期理财产品XX号，七天年化收益为X%，活期资金不闲置，使用、增值两不误！（详询您的业务助理：小财，电话号码XXXX）

（三）区域特色客户

不同区域因其地域政策、风土人情有着独居地方特色的客户群体，有几类客户遍布各大地区，笔者将其总结为社区客户、拆迁客户、外出务工返乡客户三大客群。根据客户的不同特性，为大家梳理了相应的营销指南。

1. 社区客户

有社区的地方往往就会有配套的基础设施，从满足客户基本的衣食住行需求，到满足“德智体美”全面发展的需求，各类商家依托着社区茁壮生长，因此异业联盟绝对是银行不可错失的良好机会。

中低端社区的常驻居民较多，大多数时间由老年人在家料理家事，因此主要瞄准老年客群家用消费场景开展活动。

案例1

XX银行XX支行与XX社区钱大妈的异业联盟

活动时间：2020.12.20-2021.2.12

线上活动：

（1）活动期间，开立XX银行储蓄卡，首次在指定钱大妈店面消费可通过手机App领取满100减50优惠券（全场商品无限制）；

（2）首次绑定三方支付（微信、支付宝、云闪付），支付立享满20减15。

线下活动：

（1）新客户：活动期间，新开立储蓄卡的客户，两周内连续7天到XX银行XX支行签到打卡，可凭借签到积分至钱大妈领取等值50元礼品（泰国香米/食用油/家用洗护套装，三选一）；

（2）老客户：活动期间，凡转介绍亲友开立储蓄卡，可享相应等级礼品。推荐1人成功，可领取等值30元代金券（满50元享）；推荐3人成功，可领取60元代金券（满100元享）；推荐5人成功，可领取100元代金券（满150元享）；推荐10人成功，可领取200元代金券（满250元享）。

中高端社区通常包括业主与租客，业主对于生活品质有较高的要求，不喜欢受到过多的打扰；租客通常为收入较高的白领客户，早出晚归，对新兴事物较为敏感。

案例2

XX银行与XX社区周边商户的联盟方案

活动时间：2021.1.1-2021.1.31

【合作商家A：XX童心俱乐部】

商家简介：主营业务为青少年乐器、舞蹈、唱歌、戏剧培训与考级，聘请国内知名院校高级教师授课。课程收费约200元-300元/节（90分钟），可选择购买次卡/月卡/年卡。

合作方式：

（1）新客户专享：体验课/公开课由XX银行设立摊位，凡现场开立储蓄卡并报名，刷卡支付可享满1000元减500元；满3000元减1200元的优惠；

（2）存量客户专享：凡持XX银行卡，可享购买月卡3000元（当月可随意上同类型课程，不限次数），送800元课程；购买年卡12000元，送3000元课程。

【合作商家B：XX健身中心】

商家简介：主营业务为健身器材共享、健身私教课、健身相关课程（瑜伽、普拉提、舞蹈等）、恒温游泳池。

合作方式：

凡现场开立储蓄卡，充值月卡（3000元）立减300元；充值季卡（8000元）立减800元；充值年卡（10000元）立减1000元。

存量储蓄卡客户，使用储蓄卡单次充值金额满1000元以上（仅享一次），送1年恒温泳池游泳卡/季度内任意上健身相关课程。

2. 拆迁客户

拆迁客户向来是存款意向客户，他们对于资金流动性要求不高，但要求产品安全有保障。当然，拆迁客户是银行争相抢夺的“香馍馍”，各家银行大显神通，出台各类高收益存款产品，试图打动拆迁客户。大规模拓展业务之前，千万不要忘记了在村内德高望重的“族长”“村长”“村委会高层”，这些人一发话通常能够给广大拆迁村民带来强烈的示范作用。因此，笔者建议针对这类关键人，定制专属产品，突出收益差与福利。

参考话术：

“XX村长您好！咱们选择合作银行图的就是村民们有收益、有保障，方便又舒心对吧？您是村里最德高望重的人，也是村民最信任的人，我们一定不会辜负您的期望，给村民们交一份满意的答卷。之前向您介绍的大额存单，分期付息，还能提前支取，村民定期有钱拿，真要有个急用还能提前支取，不耽误事儿！除此之外，您一直那么支持我们，劳心劳力，我们也专门向行里申请了一款专属理财产品，开放三个名额，1年期，收益X%，意味着20万元本金，一年下来比在售最高收益产品多了6000元的利息。”

3. 外出务工返乡客户

春节是中国人团圆的日子，无论游子身在何方，总要回家吃上一口热腾腾的年夜饭。外出务工返乡客户，更爱储蓄，偏好稳健、安全的投资方式，可以主打敬老爱老、子女教育主题的活动。

案例：

小张是某农商行的客户经理，经过前期KYC了解到管户包内的客户有近70%为外地务工人员，长期不在家乡，每月固定往卡上打生活费，对于资金流动性要求不高，但对安全性要求非常高，同时要求灵活，不受异地跨行取现的手续费影响。为了更好地完成开门红存款目标，小张根据时间节点做了以下布局。

阶段1：春节前一个月

营销方式：小张对管户包内客户进行批量电联，并逐一添加微信。通过微信与朋友圈，宣传农商行高收益存款产品，同时结合客户家庭情况，以“一份存单，一片孝心”“子女教育金储备”为主题，争取取得客户共鸣。同时，逐户走访也不落下，尽管客户人未在家乡，小张依然坚持走访客户本地的家，并为客户家人送上春节礼包，分享家的温暖给远在他乡的客户。

阶段2：春节前一周

营销方式：在朋友圈转发“春节不打烊”，再次宣传本土农商行转账、取现的便利性，介绍支行营业时间与特色春节活动时间。对于前期备注的意向客户，私信发送产品购买路径，并通过微信、电话提示客户及时转账。

阶段3：春节7天假

营销方式：除夕前一天，邀约返乡客户及家人至行内参与剪窗花、写春联的活动；除夕夜批量发送祝福短信；年初三在支行内举办亲子插花活动；年初五举办存款客户回馈活动，凡在今年购买存款产品的客户，均可来行免费拍摄全家福1张。

撬动客户的存款资金不是一蹴而就的，针对不同类型的客户，对症下药并持续跟进才是正确的经营方式。如果你毫无头绪，请再次回顾本文，细分客户群体，挖掘客户深层次需求，相信大家定能在开门红找到撬动客户存款资金的那个支点。

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