教你如何销售健康类保险，记住！重大疾病产品销售密码：6428

如何销售重疾类保险产品，你需要熟练掌握重疾保险销售密码：六个逻辑、四个故事、二个图示、八个金句，你也能成为保险销售专家。

一、重大疾病险销售理念逻辑

逻辑一、重大疾病发病风险越来越高

我们人人都在追求健康长寿，可是究竟人活多久才算够？

中国人平均寿命为73.5岁，癌症已成为国民健康的第一杀手，中国每分钟有7.5个人被确诊为恶性肿瘤，癌症发病率及死亡率呈逐年上升趋势。

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万能销售金句：

（1）一位北京的医生曾经说过，一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。

（2）而中国人在得病之前，都特别自信，觉得自己一辈子肯定不会得癌症。而一旦得了癌症就更加自信了，觉得自己肯定会死！

逻辑二、重大疾病可治愈

随着医学技术的发展与进步，得了恶性肿瘤并不意味着死亡，我们身边就有不少治愈成功的案例（王楠——2005年发现患甲状腺癌，经及时治疗后痊愈，2008年奥运会取得一金一银的辉煌战绩后功成身退）。其实，癌症是一种慢性病。一方面，癌症发病缓慢，它的形成需要几十年的时间，所以是可以提前预防的；另一方面，我们可以通过及时，有效，长期的治疗让癌症得到控制，甚至让患者长期存活。

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逻辑三、健康管理很重要

根据世界卫生组织数据显示：

三分之一的癌症完全可以预防，

三分之一的癌症可以通过早期发现得到根治，

三分之一的癌症可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。

也就是说，只要做好早期预防、早期诊断和规范治疗，癌症等重大疾病并没那么可怕。而这一切都需要有足够的财务支持。因为一旦发生重大疾病，就意味着有一场持久战要打，在医学上称之为五年存活率。

销售金句：

（3）医学只能拯救一个人的生理生命，却不能救一个家庭的经济生命。

（4）大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都想好好活着。

逻辑四、健康管理的重点在五年康复期的财务支持

五年存活率，又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。大量临床调查发现，肿瘤患者如果能生存五年以上，发生复发和转移的仅占10%，意味着已接近治愈。换句话说，就是癌症患者如果能挺过五年，那他生存的可能性就与常人无二。

而目前世界各国的五年存活率各不相同，美国66%，英法德国家都在70%以上，日本高达81.6%，而中国是30.9%。

销售金句：

（5）但由于中国现价段的肿瘤治疗，是重治疗轻康复的，所以我们在谈重大疾病险时，往往只关注治疗费用、而忽视康复费用，其实这是错误的。

（6）重大疾病险从诞生起，它就不是医疗费用的问题，而是工作收入损失的问题，是要如何挺过五年康复期的问题。

逻辑五、为什么中国的五年存活率比其他国家低这么多呢

首先是因为癌谱的不同，中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺过五年的癌症，而离我们最近的日本得的都是甲状腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺过五年的癌症。

其次是因为中晚期比例偏高，比如肺癌，五年存活率仅13%，因为90%肺癌患者发现时已经属于中晚期的了，所以定期体检真的很重要，早发现早治疗、五年存活率才会高。

再者是重治疗而轻康复。其实术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、更要好好休息、好好康复。

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中国五年存活率低还有一个最主要的原因是财务支持不够。

中国虽然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商业险不足，所以治病时有多少钱就治多少，更不要提养病时能衣食无忧地养病了。一场重病治疗康复同样重要，如果术后五年不工作要养病，没有好的财务规划，又有多少人能够做到？

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所以，健康管理的重点是在五年康复期，特别是及时做好财务支持真的很重要。

销售金句：

（7）重大疾病险不是因为我们有可能患重大疾病而购买，而是因为我们有创造价值的能力而要购买，是保障人创造价值的能力。

（8）有钱，不是不买保险的借口，而是购买更高保额的理由！

逻辑六、重大疾病险介绍与规划

财富人生图

①重大疾病险的本质是保障人创造价值的能力。所以，让我们来一起看一下一场重大疾病会给我们带来怎样的财务损失。这是财富人生图， ②竖轴代表财富，③横轴代表人生，④红色代表我们在人生中逐步积累的财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的⑤半圆应该是圆满的、全红的、不会有阴影的。但是一定会有人会发生意外、患重大疾病。目前重大疾病发病的平均年龄是⑥42岁。

如果一个人万一在42岁⑦某一天被宣告得了重大疾病，那么从那一刻开始他就没法继续上班、而是赶紧住院治疗，收入一下子没了、还要花大钱治病。有人觉得自己⑧有医保没关系，但我们都很清楚，医保只是保、不是包，很多重大疾病的药物和器械都不是医保范畴内的、需要自付。 ⑨更何况重大疾病不是一下就能治好的，至少要五年才能确保完全康复，这就意味着五年期间一方面收入会持续中断，另一方面还要持续支付昂贵的治疗费和康复费。

⑩好不容易五年治好了，再重新工作，但因为年龄、身体、心理、知识、人际关系等已经大不如从前，收入往往也大不如从前。

⑾您看，治疗费用、康复费用和至少五年的工作收入损失，这就是因为一场重大疾病失去的。所以买重大疾病险时一定要将这三个方面的损失都覆盖到位，保障才会全面和足够。

奔驰图

因为每个人创造价值的能力的不同，所以对重大疾病险的保额需求也是不同的。

主要分为三大需求，那您的重大疾病险具体需要多少保额才是科学合理的呢？

接下来我就帮您分析一下，供您今后在购买重大疾病险时参考。当然保额需求分析就像量体裁衣一样，需要依靠准确真实的数据，所以需要您的配合。

②您觉得现今的重大疾病治疗费一般要花多少？（按照客户回答写下治疗费用*万，如客户无法具体回答，可建议15万）相信您也同意，重大疾病不仅要重治疗、还要重康复，而康复往往需要专门的康复药物、康复器材、康复护理等，而且康复时间长，所以③康复费用至少要治疗费用的2倍。（在康复费用写下治疗费*2倍的数额）

④您目前的年收入约为多少？刚才我们也说了，重大疾病意味着至少五年的收入损失。（在收入损失费用写下年收入*5年的数额）

综上所述，福先生，⑤您的重大疾病险保额需求为***万。

福先生，医保是基础，相当于是小区保安社保是负责基础的保障；而商保是家庭的防盗门即使一生平安健康，买商业保险也像安装了防盗门一样，让你更有安全感！

所以对于患病后我们的直接费用，医保只能解决其中一部分，属于保而不包。我们需要加强医疗保障，尽量做到实报实销，因为医保实际报销比例低，医保事后报销，导致治疗过程中仍有经济压力，而针对我们巨大的潜在费用，医保是不予报销，只能自己承担。所以我们需要增加康复保障，来减少的潜在经济损失。

拿出险种组合保障计划进行说明：

重疾+小医疗+百万医疗

1.小医疗治小病（医疗费用小于1万）我们生活中难免都会发生些小意外或者小灾小病，每次都要花个一两千块在医院。

2.百万医疗治大病 （医疗费用大于1万） 现在得重大疾病每年花几十万上百万治疗费用是很正常的，但大部分家庭都无法承担。有了这份保障计划就不用怕了。

您看条款，除了1万元免赔额，特效药进口药、手术费、床位费都赔，甚至在医院食堂的膳食费，我们都赔付，不限制病种、不限制用药、不限制赔付次数，每年最高可以赔付XX万。社保不报我们报，所以社保是小区保安，康悦就是家里的防盗门。

3.医疗保障服务全覆盖——收入损失和康复护理

重要的是，如果我们不走运得了重大疾病，那我们是不是就可能会丧失工作能力？**人寿做为副部级央企，在给客户解决医疗费用问题的同时，还提供了20万的轻症提前给付金和100万重大疾病保险金，相当于给到未来七八年的生活费。

最后我们来进行重大疾病险六大销售逻辑梳理

跟客户面谈时记住：因为有你 客户重大疾病不重

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