​汽车经销商融资：三方模式的实用性及二网移车主要风险

汽车经销商融资：三方模式的实用性及二网移车主要风险

供应链融资关键在于核心企业的支付能力，如果核心企业的基本面和融资渠道没问题，通常情况下风险极低，因为核心企业为应收款项可靠性提供背书，并且锁定回款账户，在封闭运行环境下，业务风险将变得趋于单一且易追溯。对银行来说，供应链融资的另一个优势是异地客户的可得性，基于看准核心企业、看住资金链，银行对融资人的主体资格审核可淡化处理，而传统信贷模式难以做到这点——(贷前)信息不对称和(贷后)有效管理半径短始终是银行开展异地客户授信的掣肘。

那么，汽车经销商三方融资业务(下称“三方模式”)到底算不算是供应链融资？

三方模式基于经销商与主机厂之间的贸易关系，银行对经销商提供预付款融资，专项用于经销商向主机厂采购车辆。该业务项下主机厂为经销商向银行承担相应责任，银行结合实际情况监管车辆/合格证，经销商根据自身销售进度将销售款回笼至其在银行开立的保证金账户用于偿还银行融资、提取车辆/合格证。当经销商不能按时偿还银行融资时，主机厂通过承担调剂销售、见证见车回购、见证回购、无条件回购、连带保证等责任，以及其他手段协助银行保全债权并处理滞销车辆。

三方模式中，主机厂作为银行与汽车经销商之间的纽带，向银行提供两方面支撑：一是信息共享，提供经销商的进、销、存实时数据，银行凭此跨越时空障碍，把业务拓展到全国各地，二是债权保障，提供调剂销售、车辆回购或连带担保等。(见证、见车、无条件)回购和连带保证都是“担保”的明确意思表示，归入主机厂或有负债范畴，因此主机厂不会轻易向银行提供，因而“调剂销售”最为常见。

顾名思义，调剂销售是指主机厂将经销商手中积压的未出库融资车辆调给其他经销商进行销售，销售款用于归还银行授信的行为。大致流程：主机厂牵线为还款困难的经销商找到下家(一般是同一销售大区内的其他经销商)，经销商把滞销车辆卖给下家(价格上会打折或让出厂家返利)，取得销售款后偿还银行融资。由于“调剂”的边界模糊且缺乏硬约束，即便调剂销售条款明明白白写在三方合作协议中，但在实操环节主机厂通常不履约或敷衍了事，只管过程不管结果，履约行为更像是在道义层面帮银行的忙。

最近为总行编写了一个汽车经销商融资风险化解案例，案例中涉及了调剂销售，以下内容节选自案例：

2019年5月中旬的一天早上，XX分行风控人员黄红花刚到单位，手机里就弹出一条微信：“速回电话！”信息来自一位同事。五分钟以后，黄红花在茶水间见到了同事，“刚接到F公司通知，河南X公司把咱行的5台融资车私售了。”同事忧心忡忡地说。河南X公司是一家日系合资品牌汽车经销商，2018年，XX分行为河南X公司批复1000万元三方融资额度，河南X公司向XX分行提供融资车辆及合格证监管(监管公司为F公司)，并由主机厂承担调剂销售责任。

几天前，F公司总部的风控人员在系统中发现河南X公司有5台融资车存在频繁的私自移动记录(融资车辆被安装了卫星定位系统和“电子围栏”，只要车辆离开被监控区域，监控系统就会报警)，这5台车近期一直都是早上开出监管仓库，下班时再开回仓库。F公司觉得蹊跷，派人下去了解情况后才得知车被私售了。

黄红花想不通：车、证、款均处于封闭监控状态，经销商很难做手脚，只能老老实实地向银行打款赎车，除非经销商出于销售前清洁、加改装或腾库挪车原因将车从监管仓库开出去，这种情况下F公司会设定两三个小时的期限，如果到时车辆未入库，监控系统就会显示状态异常并报警。如果经销商采取偷盗车辆、恐吓或欺诈监管人员的方式暴力移车私售的话，车被开出库以后绝对不会再开回来了。也就是说，融资车辆频繁出入监管仓库不合常理，与此同时，这5台车的一把钥匙(另一把在经销商手中，方便腾库挪车)和合格证一直在保险箱里。车是如何被私自卖掉的？

事件发生时，河南X公司在XX分行的存量业务均能按时还本付息，未出现违约情况，此前也从未出现过任何风险征兆，这起私售事件搞的XX分行、主机厂、F公司都猝不及防。目前河南X公司的监管仓库中“理论上”还有20余台融资车，这些车是否还在安全监控范围内？于是，迅速查出事件因由，追回私售车辆，把其余融资车转移到安全地点，成为了XX分行风险化解工作的重点。想到这些，黄红花向领导汇报情况后立即订了一张下午飞河南的机票。

飞抵河南后，黄红花立即约见实际控制人李老板。在李老板的办公室里，黄红花得知了事情全过程：除了河南X公司，李老板还在郑州、开封、洛阳等地进行多元化投资，不少项目资金是他从小贷公司、亲属甚至公司员工借来的，项目投资失败导致资金链断裂，为了填补债务亏空、防止债主堵门催债，李老板伙同店总贾某买通了F公司驻店工作人员张小三(本地人，负责XX分行融资车辆的监控工作，掌管所有融资车的车辆合格证和一把车钥匙，按照XX分行的指令收车、放车)，张小三被买通后将车钥匙和车辆合格证交给贾某，随后李老板指示贾某将车私卖预先联系好的买家。

黄红花从张小三口中得知了整个事件的经过。张小三和店总贾某曾是同学，前些日子贾某请他吃饭，席间贾某对他说，现在公司资金暂时有点紧张，老板想(私下)买几台银行的车应应急，几天后就把钱还上。贾某还许诺，如果张小三(私自违规)放车，事成之后可以到克莱斯勒菲亚特4S店(李老板的另一家4S店)工作。张小三禁不住诱惑同意了。

黄红花问车频繁出入监管仓库的原因。张小三说，李老板事先跟买主谈好了，车价比店里正常渠道便宜一万块，买家可以把车先开走并上牌不过需要在近两周里每天下班时把车开回仓库里让张小三扫码收车，等李老板筹集到钱还给银行赎车后，车就不需要扫码入库了。

黄红花联系了F公司工作人员，告诉工作人员她要见到剩余二十多台融资车。工作人员说F公司已经在第一时间把剩余车辆转移了。

黄红花还告诉工作人员，河南X公司在月末有240万元的汇票到期，如果李老板无钱偿还，希望F公司先垫付，因为F公司要承担员工渎职的法律责任。工作人员表示需要向总部领导请示过再答复银行。

与此同时，XX分行也在和主机厂沟通调剂销售剩余融资车事宜。主机厂表示找不到愿意接手的经销商，仅能“积极协助解决问题”。事情陷入僵局，黄红花只能返程。

月末，黄红花得知李老板已经把资金全额存到票据保证金账户了。

“不知道6月末到期的400万元汇票能否还上……”黄红花若有所思。

6月初，从河南传来李老板被抓的消息。

河南X公司上月末的还款资金来自F公司的过桥资金，是以李老板个人名义借的，融资成本比较高(合法民间借贷利率上限的水平)，后来李老板多次找F公司协商利息减免(后来据李描述，放贷人员还额外索要了餐饮机票旅游礼品费用报销之类好处)，F公司当然不干，捉襟见肘的李老板拒绝履行还款责任，于是F公司以涉嫌盗强车辆报警，随后李老板被拘留。李老板被抓在当地形成了不利舆情，并波及了河南X公司——新车销售停滞，店里门可罗雀，一些知情的车主来店里堵门讨要预存的车辆保养套餐款，河南X公司被挤兑后融资渠道枯竭，店总贾某告诉黄红花，6月末到期的400万是真没钱还了。

XX分行再次要求主机厂启动调剂销售，主机厂拒绝，理由虽然不充分，但态度很坚决，同时还施压XX分行不能停贷，“不能影响”河南X公司完成当月提车任务。

案例源自我的亲身经历，并且集齐了汽车经销商风险事件的各种常见问题——多元化投资、民间借贷、私移私售、监管渎职、主机厂推诿责任。不同的是，河南X公司没有采用偷盗车辆、恐吓或欺诈监管人员等常见手段进行私移，而是实控人、店长、监管人员与买家相互串通、沆瀣一气，利用监控系统漏洞伪造车辆在库证据。

在2007-2016年的十年“黄金期”，一批又一批新品牌、新车型堆山填海般扑向惶恐又兴奋的消费者，这个时期的消费者冲动多于理性、面子大于实用，仿佛任何车型上市后都能领一下风骚，只不过有的刚在市场上泛起涟漪，随即就消失不见了。尽管被后人冠以“人傻钱多”，但不可否认，“黄金期”是迄今为止经销商赚钱难度最低的阶段，三方模式大致就是这个时期创设出来的。

销路有保障，就不怕经销商出问题(我统计过，这时期经销商出事多半是老板或集团搞多元化资金链断掉引起的，再有就是“一车多卖”被事主堵门，真正因自身经营不善出问题的倒在少数)，私底下串联一下，手中的库存车比较容易出手，甚至有人主动上门收车。这期间主机厂比较省心，所以“调剂销售”基本上是象征性的：一是招募经销商容易，想入网加盟的投资者络绎不绝；二是拿到畅销车型指标简直是捡钱，一位曾在主机厂销司工作多年的朋友跟我说过，销售旺季时各经销商都是手提现金跑到销司堵门来提车，只要经销商出现问题——什么跨区域销售、银行融资违约等等——只要掐掉这家经销商下月主打车型的提车资源，经销商立马乖乖“擦屁股”。有人说经销商听话还是与主机厂的震慑作用有关，其实这是狐假虎威的表象，本源还是终端市场的消化能力强。近年严峻的经济形势拖累了汽车消费(不过最近受芯片短缺影响，需求端出现回温迹象。今年上半年，一家浙江经销商向我们行申请债务延期，理由是4S店门前修路影响销售进度，主机厂拒绝调剂销售，无奈的我们行给经销商办理了借新还旧,放贷款承接到期票据。一个月后路修通，因芯片缺口拖累主机厂产量，店内积存的两款主打车型迅速出清，经销商提前偿清贷款。)，批售数据与零售数据“剪刀差”呈现扩大的趋势，证明主机厂愈发需要经销商充当泄洪区消纳超出终端市场容量的产能。自2018年起，国内汽车销量开始出现负增长，卖车越来越难，由于不具备经销商集团的规模优势和多元的筹资渠道，小经销商们纷纷关店或被经销商集团兼并。时过境迁，三方模式没有过时，问题是银行的业务惯性仍停留在过去，目前银行间的竞争异常激烈，受制于资产荒和指标考核压力，银行迫切需要主机厂名誉背书为拓展业务找到合理性——不在意背书是不是空中楼阁。抛开主机厂的主观意愿因素，调剂成功的重要前提是市场存在“冷热不均”，通过调剂实现过热与过冷销售区域间的车源再分配，但当外部环境积弱引起的系统性风险来临时，调剂自然是无效的，银行的信用风险会因此积聚。引用一家解放经销商的话：这个(主机厂)调剂本身就是扯淡，市场好时用不上，现在全国市场都不行，往哪儿调？

的确，覆巢之下安有完卵?

通常认为80%是汽车制造企业产能利用率的“及格线”，乘联会曾发布过统计数据：我国乘用车总体产能利用率从2017年的66.55%降低到了2020年的48.45%，“及格”的车企有“7+3”(四田、日产、南北大众、BBA)和上汽通用(不含通用五菱)，其中，丰田、本田、日产、宝马、奔驰产能利用率超过100%，南北大众(含奥迪)产能利用率在80%—100%之间。

与其掩耳盗铃地选择三方模式，还不如简单粗暴点，要求经销商提供房产或其他有形担保。只要经营一家以上的4S店，不同4S店之间一定存在资金拆借(包括以开发票形式计“应收账款”的关联销售)，犹如悬于银行头上的达摩克利斯之剑，集团化运作下的资金混用现象会带给银行巨大的风险隐患——即便在三方模式下，信贷资金一旦入了经销商口袋，银行只能确保第一手走款的“形式合规”，当经销商向银行打款赎车时，如果资金来源不是终端销售回款，而是来自其他的有息融资渠道的话，长此以往，那根致命的稻草迟早会出现。既然资金脉络难以厘清，关联占用不可避免，不如沉疴下猛药，启动当铺模式拍卖抵押品。圈定“7+3”经销商作为融资主体，是考虑到保有量大、保值率和换手率相对高，踩坑概率小一些，而且相比其他品牌，这十家主机厂的商务政策和渠道管理也更靠谱)。银行每月现场查阅机动车专用发票和库存数据，一旦开票销量与库存量(含在途)的比值大于2(特殊活动或旺季期间可酌情放宽)，须中止额度使用，要求经销商清库降指标。

不推荐通用及其他品牌的原因是：通用品牌在长三角之外地区品牌力普遍偏弱，美国车企其实不太会造小排量车——通用的小排量车技术主要来自欧宝和大宇，福特则来自马自达——国内跑的美系车就是换车标的韩日车，随着消费者对汽车越来越懂，美系车的品牌溢价可能会继续走低。本段纯属个人拙见，不喜勿喷。

最后，回答一位网友关于“二网移车比例多少适宜”的问题。为了不引起歧义，以下“经销商”全部以“4S店”替代。

除4S店(“一网”)之外的新车销售渠道都可以算二网(不包括经销商的直营二网)，常见的就是俗称车贩子的汽贸公司。二网是4S店销售体系的重要支撑：一是充当4S店的展厅，借助二网的销售渠道，4S店把触角延伸到销售区域无法覆盖到的地方，比如县城、乡镇和特许经营区域以外，二网赚取展位租金和销售佣金，4S店与二网结算方式常见为车、款对付和定期结算(如月结)两种。二是二网从4S店拿车卖给消费者，由于运营成本低(不受主机厂在选址、建店、推广、价格浮动等方面的诸多约束)和拿车成本较低(批量采购优惠幅度大于普通消费者，碰到4S店去库存或销售考核压力较大时，折扣会更优惠)，因而新车售价通常低于4S店(为防止客户被二网分流，4S店可能在颜色、配置、畅销款型等方面限制二网的拿车资源)，正因如此，有些职业道德低下的4S店销售人员为了拿到更高的提成，会在顾客相中车以后怂恿顾客到某指定二网买车，事后拿到二网的“佣金”甚至直接向顾客要好处费，导致4S店客户分流。

资金雄厚的二网也会和主机厂直接合作，主机厂有时需要二网帮其完成时点冲量的任务。去年我们行为一家上海汽贸公司批了2亿元的票据敞口额度，专门用于采购大众车，主机厂承担调剂销售责任。这笔业务的融资动机就是主机厂为了实现第三季度销量指标，背景是大众经销商库存水平严重超出去库存速度，无法承载主机厂的提车要求。

什么样的消费者会去二网买车？常见于三种情况：一是本地没有4S店，消费者通过二网买车，购车款直接打给4S店或在4S店办理购车分期，整个过程中二网充当中介职能，4S店付给二网销售返利。二是被二网低价格打动的消费者。再者是消费者不具备全款购车能力或资质较差无法获批厂家分期贷款(首付款不够、征信有污点、收入不达标等)，二网为这类“次级”消费者私下提供分期服务，不过这种情况容易引发高利贷纠纷。

融资车放到二网的最大风险是私售和法院查封。

由于银行不能实施全流程监控，即使引入监管公司负责车辆监管后仍存在较大隐患。以案例中F公司(目前该公司已经是国内商品车监管领域的标杆)为例，监管人员对4S店内的融资车每天早晚两次盘点两回，对存放在二网的车则每周进行一次远程盘库。因此，二网利用监控盲区先行私售的发生概率远大于4S店。国内二网市场的运转规范程度和透明度远不及4S店体系，二网的人员背景、资金来源、业务模式都比较复杂，涉诉概率也高于4S店，因此存在融资车被法院查封扣押的风险，一旦发生这种情况，银行需要付出较大的沟通成本向法院举证融资车的权属关系。

如上，二网移车比例宜低不宜高，最好是零。

2021年9月16日