​供应商的谈判新筹码：破产

供应商的谈判新筹码：破产

撰文 / 张 鸥

编辑 / 张霖郁

设计 / 师玉超

来源 / automotive news，作者：Kurt Nagl，题图：VIVIFY

为了获得更有利的合同条款，越来越多的汽车供应商开始孤注一掷——诉诸于破产（或者至少是威胁破产）。在某些情况下，这已经成为他们与汽车制造商之间进行的一场高风险的胆小鬼博弈。

胆小鬼博弈（Chicken Game），是赛局理论中两个玩家对抗的模型，一个玩家让步对于双方都有好处，而玩家的最佳选择取决于对手会做什么：如果对手让步，那你就不应该让步，但如果对手不让步，你就应该让步。

简而言之，不要命的最大。

一些参与谈判的律师和顾问称，到目前为止，供应商基本都达成了目的，从汽车制造商那里成功收获了价格减免。

然而，一边是供应商在加紧提高价格，另一边呢？汽车制造商自身也面临着更暗淡的经济前景和与供应链有关的巨大财务损失。因此，接下来，谁在谈判桌上先眨眼还真说不准。

来自底特律 Butzel Long 公司，专门处理破产保护程序的律师马克斯 · 纽曼（Max Newman）表示，现在的情况还不如 2007-2009 年大萧条那么可怕，但各层级的供应商仍然首当其冲地承受着供应链问题带来的压力，他们没什么好输的，并不惧怕打破产牌。

纽曼说：" 与涨价有关的破产威胁一直存在。每当供应商表示需要涨价时，往往都会伴随着一种隐性的破产威胁——‘我们无法再承担成本压力了’。因为一直以来，汽车制造商通常不愿意接受零部件供应商涨价。"

2022 年夏天开始，由于劳动力短缺、供应链波动和通货膨胀导致经营成本增加，至少有五家汽车供应商申请了破产，而其他供应商则不得不关闭一些工厂。

大多数供应商都被锁在了疫情之前签订的合同中，当时谁也没预料到会出现供应链危机，直接颠覆了整个行业。

密歇根州最大的律所之一，Warner Norcross&Judd 的合伙人丹尼斯 · 洛夫林（Dennis Loughlin）说，如果供应商无法达成新的协议，提高定价，将成本转嫁给客户，他们就会选择法律作为武器——破产是这种情况下进行法律威胁的传统手段。

" 根据破产法第 11 章，债务人拥有的最强大的工具之一就是能够拒绝执行合同。" 洛夫林说，" 如果他们只想退出无利可图的业务，这个法规给了他们机会，他们可以直接退出。或者他们可以将其用作与汽车制造商重新谈判定价的工具。"

据参与此类案件的律师和顾问称，最近密歇根州的几家供应商已经使用了这种策略。另外一些公司则会提出破产的 " 想法 "，其实也就是威胁，以加快有利于自己的谈判。

（图源：ortizandortiz）

" 第 5 分章 "

自 2022 年夏天以来，在申请破产保护的五家汽车供应商中，有四家是根据 " 第 5 分章 " 申请的，这是一个相对较新的选择，在小型企业中很受欢迎。

过去，美国所有实体遵循美国破产法第 11 章进行破产重组，不论是公司、合伙企业还是独资企业，或者是个人。2019 年， 美国国会通过了《小型企业重组法案》。该法案增加了第 5 分章，允许较小的公司获得破产保护，其成本和时间仅为破产法第 11 章的一半。

提供塑料制品的汽车供应商 Instaset Plastics 于 10 月 5 日申请了第 5 分章。主要客户包括通用汽车和福特汽车。

管道组件和传动部件的供应商 Erin Industries 于 9 月 20 日申请了第 5 章。主要客户包括通用汽车、福特汽车和 Stellantis。

Hauser Inc. 于 9 月 7 日申请了第 5 章。

为汽车和航空航天客户提供模具行业服务的 Cammand Machining 于 8 月 16 日申请了第 5 章。

提供内部声学和货物管理系统的吉兴北美公司（中国无锡吉兴汽车部件公司的子公司）于 8 月 8 日申请了第 11 章破产保护。主要客户有通用汽车、福特、Stellantis 和丰田。

包含多个行业在内，密歇根州有越来越多的小企业正在寻求通过第 5 分章程序进行破产重组。2020 年申请公司数量为零，2021 年 4 家，2022 年截至 10 月共有 12 家。

（图源：Crain's Detroit Business）

筹码

对于管道组件和传动部件的供应商 Erin Industries 来说，根据第 5 分章申请重组是生存的最佳选择，该公司位于沃勒德湖，破产事宜由马克斯 · 纽曼代理。

公司所有人兼总裁史蒂文 · 阿特维尔（Steven Atwell）在采访中说：" 第 11 章给了我们一些谈判合同的筹码，提高定价。" 申请破产还将允许它放弃与钢铁制造公司 Nova Steel 签订的合同。很显然，在多重压力下，这份合同已经成为了负担。

有时客户会支持供应商破产。总部位于宾汉姆农场的吉兴北美公司就是如此。该公司负债高达 1 亿美元，包括欠特斯拉的 1330 万美元。

破产案的法庭文件显示，吉兴北美公司有 200-999 名债权人，特斯拉是迄今为止最大的债权人，拥有 1330 万美元的债权，其中 350 万美元是无担保的。

根据 7 月 18 日签署的协议，特斯拉、通用、丰田和宝马等客户同意为吉兴补上约 1400 多万美元的流动资金缺口，直到债务人的资产被出售。

" 如果供应商很关键，车企将不得不挺身而出，提供某种程度的支持。" 正在处理吉兴案的伯明翰 Riveron 公司的高级重组和管理顾问史蒂夫 · 怀博（Steve Wybo）说。

供应链的困境、无法缓解成本压力是 Instaset Plastics 申请破产的主要因素。与吉兴北美公司类似，Instaset 公司从债权人 WGS Global Services 公司（提供铸造、机械加工、部件和装配解决方案）获得了 80 万美元的贷款，以确保它在完成资产出售之前顺利度过破产期。

破产通常是供应商的最后手段。但在某些情况下，这可能是最好的结果，特别是在客户仍然想购买该供应商的零件，但对其管理失去信心的情况下。

怀博说：" 公司通常希望有一个精心策划的破产过程，使客户成为解决方案的一部分。如果为了争取更好的合同条款而威胁破产，却没有达成理想的计划，那可能就出大事了。因为很多时候，小型供应商可能会低估汽车制造商或一级供应商的资源能力。你关闭了生产线，他们却找到了其他解决方案。行业里这么多公司，总会有另一个人愿意接下这个生意，不是吗？"

Cammand Machining 工厂▼

（图源：Cammand Machining）

在疫情期间享受了创纪录的利润和前所未有的需求之后，成本转嫁的影响正追赶着汽车制造商。

福特汽车公司此前曾表示，它可能在第三季度因额外的供应商成本而受到 10 亿美元的冲击，其他汽车制造商也会受到类似的影响。

生产汽车座椅和汽车电气系统的李尔公司首席执行官雷 · 斯科特（Ray Scott）表示，在潜在经济衰退的大环境下，与汽车制造商的合同讨论变得更加困难了，关键在于快速和协作。

斯科特在采访时说：" 环境变得越来越有挑战性，这反过来又给这些讨论带来了更大的压力。我认为，关键是沟通和快速解决，因为我们确实看到，如果这些问题被长期拖延，供应商可能会陷入财务风险，或者零部件短缺将继续发生。"

生产用于车门、座椅和车身的机电一体化组件和系统的博泽公司（Brose Fahrzeugteile）北美总裁威尔姆 · 乌伦贝克尔（Wilm Uhlenbecker）对此表示赞同。他也透露，谈判的有效性因客户而异。

" 我们作为一个行业必须在这些问题上进行更多的合作。" 乌伦贝克尔说，" 我们理解车企也有自己的资金分配计划。但是如果供应商确实有无法忽视的额外成本，靠自己很难解决，那么我们必须坐下来，最终达成双赢的解决方案。"

怀博表示，供应商的威胁性态度和车企的强硬态度其实并不应该发生：" 争吵永远不会有任何好处，大多数情况下往往只会带来不好的结果。"

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